让顾客自己把需求说出来

让顾客自己把需求说出来

如何谈论顾客的需求和恰当地处理顾客的异议是销售过程中很重要的两点。

实际工作中，很多业务员是这么做的：

对于顾客可能提出的异议总是极力回避，顾客提出来之后才不得不去被动地应对；

而一旦发现了顾客的需求，却总是迫不及待地赶快说出来。

这样做的问题在哪里呢？

我们要明白这样一个事实，那就是顾客总是不太愿意对我们所说的话给以肯定，同时有些话一旦他们自己说出来，也就不肯轻易让别人否定。

因此，正确的方法恰恰相反，即对于顾客可能提出的异议业务员要主动先提出来，而顾客的需求，则尽量让顾客自己说出来。

先说需求，可以说所有的需求都是为了“摆脱痛苦，追求快乐”。

这样的需求由我们业务员说出来，往往顾客的认可度不会太高，为什么呢？

因为顾客不太愿意轻易认可你讲的话，或者说，他们的痛苦由别人说出来，他们是不愿意轻易承认的。因此，顾客会倾向于找理由来否认这些需求。

那么如何让顾客自己说出需求来呢？

很简单，以关心的语气跟对方聊一些与对方需求相关的话题， 比如说推荐健康食品，你遇到一老者，一问人家年纪，六十岁了，这时你马上说人家气色不太好需要注意营养，或者说人家腰板不硬朗是不是需要补钙，结果会怎样？

大多数时候人家心里会有些不悦，偏要说身体还不错。

于是很容易让谈话陷入僵局。

这时如果换一种方式，一听人家六十岁了，你以关心的口气说：“您看上去气色不错嘛，腰板还挺硬朗的啊。”

人家会什么反应？很多时候会“诉苦”对吗？会告诉你他腰腿痛，血压也高，睡眠不好……这时候你告诉他要注意身体他会否认吗？显然就不会了，因为他自己提前已经承认了他有这方面的需求，下面的话题也就好谈了。

再如你的一个朋友开了一家服装店，你到他店里去想给他推荐你的事业机会，如果你上来就说人家的生意投资大，风险大，难做，人家愿意承认吗？不会，人家会说生意做得还过得去，如果你再说下去又会陷入争论的僵局。

如果你说：“店面很气派，生意一定做得很好，当老板真不错呀。”对方会怎么说？

很多时候就会把苦衷告诉你：“生意越来越难做呀，压了很大的资金，前段时间进的一批货不好卖，正不知如何处理呢！”这样交谈一段时间，如果你提到做生意确实需要很大的投资，而且要承担很大的风险，对方就不会否认了。

总之记住，顾客的需求你不要着急说，而是尽量让顾客自己说出来。这一点如果能够熟练运用，得到的效果会完全不同。